전성우 파인메딕스 대표. 파인메딕스 제공


소화기 내시경 기구 국산화를 이끌어온 파인메딕스가 미국, 중국, 일본 등 해외 시장 진출에 나서며 사업 영역을 본격적으로 넓히고 있다. 고령화로 내시장 시술에 대한 수요가 세계적으로 급증하고 있는 가운데 내시경 기구 국산화에 성공한 경험을 토대로 해외 시장도 정면 돌파하겠다는 전략이다.
해외 시장 개척을 위한 무기는 ‘고부가가치 기술’과 ‘원가 경쟁력’에 있다고 회사는 강조했다. 김성철 파인메딕스 부사장은 1일 “외산이 점유해 온 내시경 기구 시장에서 국산 제품을 최초 도입한 데 이어 야마토게임예시 이제는 해외 시장에 제품을 알리기 위한 준비에 돌입했다”고 말했다.
국내 소화기 내시경 기구 시장은 10년 전까지만 해도 일본 제품이 독점했다. 일본의 올림푸스, 후지필름, 펜탁스메디칼 등이 소화기 내시경 시장 대부분을 점유함에 따라 내시경 도구들도 대부분 일본 제품이었다. 현재 칠곡경북대병원 소화기내과 교수로 재직 중인 전성우 파인메딕스 릴게임꽁머니 대표는 직접 의료 현장에서 수술을 진행하면서 나이프, 초음파 흡입 기구 등 내시경 기구에 대한 개선점이 필요하다고 판단해 직접 장비를 만들었다. 파인메딕스는 10여 년만에 국내 내시경 기구 점유율을 25%까지 끌어올렸다.
자체 개발로 현직 의료진의 수요를 반영한 결과 전량 수입에 의존한 시장 환경을 바꿔놨다는 평가다.
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클리어팁 TBNA 2세대. 파인메딕스 제공


이 회사는 내시경 초음파 세침흡입(EUS) 기구를 비롯해 내시경 점막하 박리술(ESD)기구, 내시경 역행 담췌관조영술(ERCP) 기구 등 내시경 시술 전 과정을 아우르는 6대 제품군과 23 바다이야기5만 4개 모델의 시술기구 풀 라인업을 갖추고 있다. 회사 이 중에서 초음파 내시경 조직 채취용 기구 ‘클리어팁’ 2세대‘ 제품군을 해외 시장서 선보인다는 계획이다. 클리어팁 2세대 제품군은 초음파 내시경(EUS)시 병변의 진단을 위해 조직 샘플을 채취하는데 사용되며, 시야 확보가 어려운 췌담도 병변 진단에 최적화했다.
클리어팁 2세대는 올해 릴게임오션파라다이스 9월 미국 식품의약국(FDA)으로부터 510(k) 허가를 획득한 데 이어 10월 미국 의료기기 전문 유통사 태웅메디칼USA를 통해 현지 공급을 개시했다. 파인메딕스는 클리어팁 2세대에 이어 클리어팁 TBNA 모델에 대한 FDA 허가를 기다리고 있으며, 오는 1분기경 승인이 이뤄질 것으로 전망하고 있다.
파인메딕스는 글로벌 의료장비 기업과 클리어팁 2세대 중심 제조자개발생산(ODM) 사업을 조율하며 미국 시장 확대를 준비하고 있다. 김 부사장은 자사 내시경 기구에 대해 “용종이 발견되면 주사침을 넣어 조직을 부풀려 제품을 떼어내는 나이프를 비롯해 용종이 암 인지 여부를 확인하기 위해 조직을 채취하는 쓰이는 제품, 지혈 제품 등 내시경을 할 때 필요한 대부분의 제품이 있다”고 설명했다. 이어 “내시경 시술에 대한 수요가 세계적으로 급증하고 있는 만큼 올해부터 해외시장 공략에 집중할 것”이라고 말했다.
지난해 기준 312억달러(약 46조원) 규모인 글로벌 내시경 시장은 2034년이면 569억달러(약 84조원)로 성장할 것으로 전망된다. 파인메딕스는 앞으로 이 시장에서 경쟁력 있는 신규 모델을 출시하며 제품을 다양화하고, 유통채널을 강화해 시장점유율을 확대하겠다는 전략이다.
국내 시장에서 점유율을 30%까지 끌어올리고, 회사 전체 매출 중 해외 비중을 절반 이상으로 높이겠다는 게 이 회사의 목표다. 이를 위해 회사는 해외 의료진 교육 프로그램 등을 강화할 예정이다. 내시경 기구들은 의사들이 손에 익혀는 과정이 필요한 만큼 병원에서 직접 사용법을 설명해 장점을 알릴 계획이다. 김 부사장은 “해외 시장은 중국, 미국, 일본, 브라질, 독일 5곳에 주력할 계획”이라고 밝혔다.
파인메딕스는 대구에서 의약품 제조 및 품질관리기준(KGMP) 인증 생산 시설을 갖추고 있다. 중국 옌청에서도 생산법인을 운영한다. 대구 본사는 고난도 고부가가치 제품을, 중국 법인은 가격 경쟁력이 중요한 제품의 대량 생산을 담당하고 있다는 게 김 부사장의 설명이다.



클리어팁 TBNA 2세대. 파인메딕스 제공


파인메딕스는 중국 최대 내시경 장비 제조사인 소노스케이프 메디컬과의 전략적 협력을 통해 중국 내수 진출 공략을 위한 협업을 진행하고 있다. 소노스케이프는 중국 시장에서 일본 3사(올림푸스·후지필름·펜탁스메디칼) 다음으로 확장력을 넓히고 있는 내시경 장비 회사다.
파인메딕스는 해외시장 확대에 속도를 내기 위해 지난해 9월 이병용 최고마케팅책임자(CMO)를 영입하기도 했다. 이 CMO는 동아에스티와 셀트리온헬스케어 등에서 20년 경력을 쌓은 글로벌 전문가로, 북미·유럽 등 20여 개국 시장을 개척하고 누적 1000억원 이상의 대형 파트너십을 성사시킨 베테랑이다. 파인메딕스는 최근 이병용 CMO 영입과 함께 서울사무소를 수도권 영업 특화 지사로 전환해 핵심 역량을 집중시켰다. 회사는 국내 중소형 병원뿐 아니라 상급종합병원까지 판매 범위를 확대하고, 고급 내시경 장비와 시술기구 간의 판매 시너지를 지속적으로 창출한다는 계획이다.
파인메딕스 관계자는 “올해 일본에 영업사무소를 개설할 예정”이라며 “미국과 브라질 시장도 최근 계약해 총판을 진행하고 있다”고 말했다. 이어 “향후 미국 내 신규 바이어를 발굴해 현지 네트워크를 확장할 예정”이라면서 “미국 시장에서만 연간 최대 50억원의 매출을 달성하는 것이 목표”라고 말했다.
강민성 기자 kms@dt.co.kr